Vente Négociation Coll. Openbook

Que signifie être commercial aujourd’hui ? Quelle est la place de la fonction commerciale dans l’entreprise ? Comment  vendre et négocier efficacement ? Quel est l’impact du  digital ? Quelles sont les contraintes juridiques et financières à intégrer ?

Au-delà des techniques, ce manuel met en perspective les différentes facettes de l’univers des commerciaux. Alliant théorie et pratique, il met l’accent sur l’acquisition des méthodes et des compétences indispensables à tout étudiant pour réussir son bachelor, son DUT ou sa licence.

Ce manuel propose :
. des situations concrètes pour introduire les concepts ;
. un cours visuel et illustrépar des exemples pour acquérir les connaissances fondamentales en vente et en négociation ;
. des conseils méthodologiques et des éclairages professionnels pour traduire la théorie en pratique ;
. des exercices progressifs et variés (QCM, mises en situation, questions de réflexion) et leurs corrigés détaillés pour s’évaluer et s’entraîner.

Un lexique en fin d’ouvrage permet de s’entraîner à utiliser le vocabulaire anglais de la vente et de la négociation.

La vente et la négociation comme fonction de l’entreprise
. Les acteurs de la vente
. Les outils d’aide à la vente

La vente et la négociation comme pratique
. Une communication efficiente
. Les techniques de vente
. Le terrain de la négociation
. Les phases clés de la négociation
. La négociation en situation difficile

La vente et la négociation comme transaction
. Le cadre juridique de la vente et de la négociation
. Les éléments financiers de la vente et de la négociation

Bachelors des écoles de management. Licences professionnelles Commerce et distribution, Management des activités commerciales, Technico-commercial. DUT Techniques de commercialisation. Écoles d’ingénieurs.

Directrice du programme Bachelor de l'ISTEC, Marie-Christine Laville enseigne le management et le développement commercial à l'ISTEC, à l'IUT TC d'Évry et en formation continue. Ingénieur Télécom SudParis et titulaire de l'Executive MBA ESSEC, elle a 25 ans d'expérience professionnelle en management commercial.
Diplômé de ESCP Europe et agrégé de gestion, il est spécialiste des approches solutions et accompagne des entreprises et des commerciaux depuis 15 ans dans la transformation de leur modèle de vente.