La négociation commerciale - Labellisation FNEGE - 2016 Vers une performance responsable à l'ère du digital. Tome 3 Coll. Management Sup

Comment négocier alors que vos paroles et vos actes seront probablement demain sur Internet et les réseaux sociaux  ?
Que faire lorsque votre intérêt personnel diffère de celui du groupe dont vous êtes le mandataire  ?
Comment vous y prendre lorsque la relation de pouvoir est déséquilibrée en votre défaveur  ?
Enfin, comment intégrer et valoriser toutes les parties prenantes  ?
 
Comme tout étudiant, vous souhaitez décrypter les problématiques auxquelles sont confrontés les professionnels de la vente et de la négociation face à l’évolution des comportements de leurs clients.
Pour cela, suivez Sacha, jeune diplômé en négociation, au fil des chapitres pour  :

• vivre chaque étape clé de la négociation d’affaires ;
• intégrer les dernières découvertes en psychologie, en sémiotique et en marketing  ;
• vous initier à la négociation responsable et anticiper les risques de bad buzz.

Ce manuel détaille chaque étape clé de la négociation d'affaires. Des exercices pratiques, de nombreux exemples, des définitions et des questions de réflexion vous aideront à mettre en scène votre rhétorique et vos postures de négociateur. Prenez-vous au jeu et devenez l’acteur de vos futures négociations  !

Ouvrage labellisé par la FNEGE (Fondation Nationale pour l'Enseignement de la Gestion des Entreprises) en 2016
 

L'art de négocier. La préparation de la négociation. L'ouverture de la négociation. La découverte des attentes. La présentation de l'offre. La négociation de l'offre. La finalisation de la négociation.

Maître de Conférences en Sciences de gestion, ancien élève de l'ENS Cachan et agrégé d'économie et gestion, il enseigne la négociation et le management commercial à l'IAE La Rochelle et co-dirige le master Administration des entreprises. Ancien directeur de la formation continue au sein du Cnam, il négocie depuis plus de dix ans des contrats de formation avec les grandes entreprises nationales et internationales. Ses recherches portent sur la pratique de la négociation ainsi que sur l’évolution de la fonction commerciale et de la fonction achat.
 
Docteure en sciences du langage, elle intervient dans plusieurs formations universitaires, notamment l’EM Strasbourg et le Cnam. Elle est spécialiste en analyse sémiotique appliquée à la communication marketing et à la vente.
Intervenant  en entreprises et en Ecoles ( Hec, Cnam, Enass), il privilégie l'approche comportementale des différents types de négociations commerciales ou de médiation, en utilisant notamment les techniques cinématographiques et le travail de l'acteur. Il développe et anime des programmes axés sur la recherche de performances professionnelles et la gestion des risques psychosociaux en facilitant le maintien de l’équilibre de vie personnelle.