Vendre aux grands comptes Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes. Coll. Livres outils - Vente

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

• l'approche de l'organisation ;
• comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
• comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

• Les principes d'une négociation réussie
• Comment préparer la négociation
• Comment analyser la situation
• Comment découvrir le sociogramme de la décision
• Quelle stratégie d'entretien adopter ?
• Un allié dans la place, pour quoi faire ?
• A votre disposition, les techniques de la négociation
• Comment conduire l'entretien de négociation
• Les objections, composante normale de la négociation
• La dimension financière de la négociation
• Comment conclure l'accord
• Comment rédiger les écrits de la négociation
• Comment réagir avec succès à l'appel d'offres
• Le management efficace de la négociation
• Portrait type d'un chargé de négociation

René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille, anime la société déformation et de conseil commercial MOULINIER ET ASSOCIES. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

Il dirige la collection Efficacité commerciale, qui regroupe des ouvrages opérationnels, consacrés à la vente et aux équipes de vente. Ses auteurs sont d'abord des praticiens. Comme le dit René Moulinier : " l'expérience du terrain est essentielle dans ce domaine clé de la pérennité et du développement des entreprises".