Management de la force de vente Coll. Les Topos
Auteur : Fournier Christophe
Que signifie manager la force de vente ? Comment l’organiser et la structurer ? Quelles sont les tâches et les activités des commerciaux ? Comment les recruter, les rémunérer et évaluer leur performance ?
Introduction au management de la force de vente, cet ouvrage répond aux questions essentielles afin d’en maîtriser les différents aspects. Très pratique, il prend appui sur une expérience pédagogique de plus de 20 ans et sur le MOOC Management de la force de vente présenté sur la plateforme FUN.
Il mobilise également les résultats de recherche les plus récents du
domaine.
C’est un ouvrage qui s’adresse aux étudiants, mais aussi aux
professionnels de la vente et de l’encadrement commercial, ainsi qu’à
toute personne intéressée par ce domaine.
- Vente et négociation commerciale (Vente ou négociation? Négociation ou
vente?, Le processus de vente, la négociation)
- Commercial ou
vendeur : une très grande diversité (Des appellations différentes pour
des situations et des emplois différents, Diverses possibilités de
classement de ces emplois commerciaux, Quels sont les enseignements de
telles typologies ?, Un métier et une fonction en pleine évolution)
-
Structurer l’effort commercial (Les quotas commerciaux, La fixation de
la taille de la force de vente, Déterminer la structure de la force de
vente, Déterminer la hiérarchie commerciale)
- Le
recrutement des commerciaux (Recruter : une difficile recherche
d’adéquation, Les enjeux du recrutement, Le processus de recrutement)
-
La rémunération des commerciaux (Les objectifs de la rétribution, Le
plan de rémunération des commerciaux, Les challenges ou concours de
vente, Quelques recommandations pour mettre en place un bon système de
rémunération)
- La performance et le contrôle des
commerciaux (Définition et enjeux liés à la mesure de la performance
commerciale, Mesurer la performance commerciale)
