Guide du Contract Management Operationnel Les leviers pour réussir vos projets à l'international. Préface de Claude Nicollier Coll. Economie et management

Décrocher un contrat à l’étranger est gratifiant, mais lance l’entreprise dans une aventure parsemée d’inconnues.

Décalages culturels, méconnaissance des parties prenantes, défis mal cernés, perception faussée de l’environnement de réalisation ou encore négligence de règles locales sont autant d’écueils à l’atteinte des objectifs.
Avec plus de 250 cas concrets issus de 40 ans d’expérience professionnelle dans 45 pays, Bruno Gomart nous livre ici un précieux guide opérationnel du contract management à l’international.

Cet ouvrage fait de la MARGE un facteur essentiel de motivation et de réconciliation des acteurs d’un projet, de sa genèse à son aboutissement:
- Maîtriser la constitution de la marge en phase d’appel d’offre.
- Anticiper ses sources de dégradation.
- Restaurer la partie perdue en phase de réalisation, Réagir au bon moment.
- Gagner grâce à des avenants pertinents.
- Enseigner en capitalisant sur l’Expérience acquise pendant le projet et créer ainsi de la valeur.

L’entrepreneur se voit ainsi confier un trousseau de clés forgées sur le terrain pour pleinement réussir sur la scène internationale.

Avant-propos

Préambule

Introduction

Partie 1 « Maîtriser »
– 1 Le cahier des charges et les critères d’acceptation
– 2 La matrice des responsabilités, le périmètre des prestations
– 3 Le contrat
– 4 L’environnement de la réalisation
– 5 Cartographies des parties prenantes
– 6 La dynamique des négociations

Partie 2 « Anticiper »
– 7 Anticiper pour mieux gérer
– 8 Agir au quotidien pour protéger

Partie 3 « Restaurer »
– 9 Restaurer la marge perdue
– 10 Réagir au bon moment
– 11 Préparation aux négociations
– 12 Négociations
– 13 Pourquoi échoue-t-on à réussir une réclamation?
– 14 Relations privilégiées entre client et contractant, le partenariat

Partie 4 « Gagner »
– 15 Gagner de la marge, agrandir le champ des compensations

Partie 5 « Enseignements »
– 16 Expérience acquise, enseignements
– 17 Le contract manager: ses devoirs, son profil
– 18 Les 10 clés du contract management

Conclusions