La Négociation Coll. Que sais-je ?

La négociation est à l'oeuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n'est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde, dans l'entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s'enseigne pas à l'école, chacun s'y essaie quotidiennement. Lionel Bellenger détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d'une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l'échec.

Introduction Chapitre premier - Qu'est-ce que négocier ? I. L'actualité de la négociation II. Les composantes spécifiques de la négociation III. La négociation en quête d'identité IV. Consultation, discussion et concertation Chapitre II - Typologie des négociations I. Affrontement et entente II. Les négociations à dominante conflictuelle III. La négociation à dominante coopérative Chapitre III - Les modes interactifs conflictuels dans une négociation I. L'éventail des quatre modes interactifs conflictuels II. La négociation de type « polémique » III. La négociation de type « passage en force » IV. La négociation de type « manipulation » V. La négociation et les pratiques disqualifiantes Chapitre IV - La négociation constructive I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C ? 3C II. La négociation sans perdant III. La négociation raisonnée IV. Le concept de négociation directe de R. Sennett Chapitre V - La négociation au quotidien I. Les vicissitudes de la négociation II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des médiateurs ? III. Apprentissage et formation à la négociation Conclusion Bibliographie

Directeur académique à HEC Executive Education pour les programmes courts de négociation, Lionel Bellenger est également le président fondateur de la société IBEL.