Vendre et capturer de la valeur L'objectif stratégique de la vente Coll. Hors Collection
Auteur : Larréché Jean-Claude
Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l’histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation.
« Vendre et capturer de la valeur est le livre des commerciaux pour cette décennie ! » – Selling Power Magazine, USA
« Un excellent ouvrage, innovant et pratique sur la transformation actuelle des ventes ! » – Fabio Villanova, directeur commercial Europe, Thermo Fisher Scientific
« Une lecture essentielle pour tout commercial dont la mission est de développer des partenariats significatifs et durables. » – Dominique Ferrier, directeur Comptes Internationaux, Société grande consommation
« Un ouvrage percutant et exhaustif, guide incontournable pour tout professionnel aspirant à exceller dans ce nouveau monde de la vente ! » – Laurent Beraza, directeur commercial, Secteur Automobile Mobilité Transporr, Microsoft France
« Quel que soit votre formation à la vente, vendre et capturer de la valeur vous permettra de mobiliser vos talents pour obtenir des résultats exceptionnels au sein de votre entreprise. » – Gráinne Maycock, Chief Revenue Officer, Acolad Group
Chapitre 2 La création de valeur pour le client
Chapitre 3 La création de valeur pour l'entreprise
Chapitre 4 Maîtriser des objectifs multiples
Chapitre 5 Piloter la satisfaction du client
Chapitre 6 L'attitude des dirigeants
Chapitre 7 Préparation à la capture de la valeur
Chapitre 8 Stratégie de capture de la valeur
Chapitre 9 Tactiques de capture de la valeur
Chapitre 10 Clôture de la capture de la valeur
Chapitre 11 Gagner et apprendre, apprendre à gagner
Épilogue : Prochaines étapes
Date de parution : 02-2024
Ouvrage de 256 p.
16x22 cm
Thèmes de Vendre et capturer de la valeur :
Mots-clés :
Commercial; être vendeur; Réussir sa vente; Capture de valeur