Verkaufsstrategien für Gewinner, 1996 Was erfolgreiche Verkäufer besser machen

Ich habe festgestellt, daß Spitzenverkäufer in vielerlei Weise beinahe identisch sind. Manchmal biete ich eine Übung in einem Verkaufsleiter­ seminar an, um den Spitzenverkäufer in den Firmen der Teilnehmer zu beschreiben. Ich erkläre seine oder ihre Eigenschaften, Charakteristika, Verhaltensweisen und Einstellungen relativ detailliert. Der Verkaufsleiter oder Firmenbesitzer im Publikum fragt dann unweigerlich immer: "Wie können Sie meinen besten Mann (oder meine beste Frau) denn so genau beschreiben?" Die Antwort, die ich ihnen gebe, ist, daß all diese Leute aus demselben Stoff sind. Sie haben alle in etwa dasselbe Temperament. Sie haben dieselben Einstellungen und Besonderheiten. Sie lösen dieselben Gefühle und Reaktionen bei ihren Mitarbeitern und Kunden aus. Sie alle agieren in vielen Beziehungen ähnlich, und sie erzielen dieselben hervorragenden Ergebnisse. Ich bin ein ausgesprochen praktisch orientierter Mensch. Ich nutze mich selbst, meine Kunden und meine Mitarbeiter im Verkauf als Versuchs­ kaninchen, wenn ich eine neue Verkaufsidee oder ein neues Konzept testen möchte. Ich frage stets: "Trifft das für mich zu?" Ich glaube niemals irgend etwas einfach so, und ich erwarte auch nicht, daß Sie mir einfach glauben.

- Grundlagen professionellen Verkaufens - Menschen zum Kauf motivieren - Die Kaufentscheidung beeinflussen - Systematische Neukundenakquisition - Wirkungsvolle Verkaufspräsentationen - Der konsequente Verkaufsabschluß

Brian Tracy, Bachelor of Commerce (BC) und Master of Arts (MA), lebt in San Diego, Kalifornien. Er ist einer der bekanntesten amerikanischen Trainer, Präsident der Tracy College International AG mit 350 Beratern weltweit und Autor des Bestsellers "Maximum Achievement" (deutscher Titel: "Das Gewinner-Prinzip", Gabler). Sein Trainingssystem beinhaltet Management- und Führungstechniken sowie Leistungs- und Verkaufspsychologie.

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