Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern, 1. Aufl. 2015 Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten Coll. Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.

Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb.- Treiber und Auswirkungen von Loyalitätskonflikten bei Vertriebsmitarbeitern.- Implikationen für die Unternehmenspraxis.

Dr. Fabian Bill war für ca. drei Jahre Teil der Forschergruppe Marketing & Vertrieb von Herrn Prof. Dr. Martin Klarmann am Karlsruher Institut für Technologie.