Pratique de la vente industrielle

Pratique de la vente industrielle traite de l'entreprise et de son environnement sous l'aspect systémique, en tenant compte des interactions des parties du système et en établissant des analogies structurelles entre le système réel et son modèle informatique. L'objectif étant la vente dans l'industrie, il décrit les comportements humains ainsi que la négociation d'affaires, tout en examinant les processus d'influence et de persuasion. Il analyse l'ensemble de la stratégie d'approche des différents types de prescripteurs, et ceci de façon à mieux les cerner et les toucher avec un message adéquat. Enfin, il donne des exemples d'applications industrielles en tenant compte des différents intervenants dans le circuit décisionnel et fait une analyse de la détection et du suivi des investissements recueillis le plus en amont possible.

1. L'analyse systémique : Organisation de l'entreprise2. Communication3. Influence, négociation, persuasion4. Comportement des hommes5. Influence et persuasion6. Critères de la persuasion et influence7. La négociation8. Stratégie de la prescription9. Les mécanismes de la prescription10. La rumeur11. Le GO et ses analogies avec la prescription12. Etude de cas : Introduction13. Le CIEL14. La Chambre syndicale des entreprises d'équipement électrique E & E ConstructeursConclusionBibliographieIndex