Néo-gociation Apprendre à négocier en 4 étapes avec l'apport des neurosciences Coll. VILLAGE MONDIAL

Le livre pour apprendre à négocier avec l'apport des neurosciences.

Tout le monde est amené à négocier, que ce soit dans la sphère professionnelle ou familiale. Et pour autant très peu de personnes sont formées à la négociation. Comment s'y atteler dans un monde en perpétuel changement ?

Alors que la transformation digitale a fait émerger de nouvelles formes de collaboration, la négociation aussi est un processus en pleine transformation, la force et l'autoritarisme laissant petit à petit place à des formes plus constructives d’échanges. L’objectif de toute négociation devient aujourd’hui de réussir un accord gagnant-gagnant qui sera pérenne et permettra de prévenir les conflits futurs.

Dans cet ouvrage, qui se fonde sur les sciences cognitives, vous découvrirez la méthode en 4 étapes qui permet de mener à bien une négociation dans un échange qui allie compétition et coopération.
• Dans la première partie, vous découvrirez la typologie des différents profils de négociateurs et apprendrez à décrypter le rôle des émotions et le processus de prise de décision pour faciliter votre négociation ;
• Dans la deuxième partie, vous apprendrez à mettre en oeuvre la matrice de négociations complexes, véritable mécanisme de négociation ;
• Dans la dernière partie, vous découvrirez comment prendre en compte les enjeux de la transformation sociétale et digitale pour négocier de façon optimisée.

Fondé sur 18 années de recherches à l’échelle mondiale sur la négociation et illustré de nombreux exemples, cet ouvrage, qui s’appuie sur les apports des neurosciences, vous permettra de réussir vos négociations avec civilité et toujours dans le respect de l’autre.

I. Une approche novatrice de la négociation avec les sciences cognitives
01. L'influence des hormones dans les profils des négociateurs
02. L’importance des émotions dans la relation à l’autre
03. Comprendre le processus de prise de décision

II. Les techniques de négociation et la matrice de négociations complexes
04. Les préalables à la négociation
05. La matrice de négociations complexes

III. La négociation, reflet de la transformation sociétale et digitale
06. Éthique et négociation
07. Les éléments interculturels
08. La négociation à l’ère du numérique
09. Théorie des jeux et négociation

• Salariés, managers, RH, etc.
• Étudiants d'école de commerce ou d’ingénieurs

Yann Duzert est un professeur associé de Rennes BS. Il a un post-doctorat du MIT en gestion des conflits et un doctorat en Management du risque, de l'information et prise de décision à l’ENS Cachan. Il a une expérience professionnelle de gestion des conflits en Europe, Asie, et États-Unis avec des organisations publiques et privées (HP, Banque mondiale, Monsanto, etc.). Il a publié des ouvrages sur la négociation en Chine, aux États-Unis et au Brésil.

Laure Jaunaux a un doctorat en économie de Dauphine. Elle travaille chez Orange et enseigne à Dauphine. Elle est spécialiste des négociations avec les acteurs publics.

Estelle Koenig a un MBA de Paris Dauphine et un master 2 en Management et RH de l'IGS Paris. Après avoir été coach spécialisée en négociations, résolution de conflits et dialogue social, elle est aujourd’hui DRH industrielle d’UPSA, elle fait partie de la Leem (les entreprises du médicament) et de l’ANDRH.