Vendre le luxe Techniques et psychologie pour une vente (plus) efficace

Langue : Français

Auteurs : Moulinier René, Srun Francis

Résumé
Sommaire
Biographie

Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure.

Avec ce livre, le lecteur se familiarisera avec tous les pré-requis d'une vente réussie : Comment s'habiller ? Comment se comporter ? Comment se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ?

Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les "conseillers", pour reprendre l'appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle.

- Vous, conseiller de clientèle
- Les effets attendus d'une bonne éducation
- Gestualité
- Votre tenue au regard de l'autre
- Visage et sourire, signes de bienveillance
- Se regarder dans les yeux : en quête de la compréhension
- Voix et langage, signes de votre distinction
- Comprendre le client ou l'univers des riches clients aujourd'hui
- Du rôle de la vanité et de l'estime de soi dans la vente
- Les étapes de la vente
- Votre préparation fait la différence
- L'accueil du visiteur : une impression indélébile (de l'entrée en relation à la conduite de l'entretien)
- Démasquer le client ou la "découverte"
- Un grand art, mais difficile : l'écoute
- La proposition
- Cérémonial de la présentation de l'objet
- L'argumentation
- Une objection ? Adoptez le bon comportement
- Le marchandage, raison et sentiments
- Conclure la vente
- Ce n'est qu'un au revoir
- Fidéliser la clientèle

René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille, anime la société déformation et de conseil commercial MOULINIER ET ASSOCIES. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

Il dirige la collection Efficacité commerciale, qui regroupe des ouvrages opérationnels, consacrés à la vente et aux équipes de vente. Ses auteurs sont d'abord des praticiens. Comme le dit René Moulinier : " l'expérience du terrain est essentielle dans ce domaine clé de la pérennité et du développement des entreprises".