Tactiques de vente gagnantes Coll. Livres outils - Commercial

Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente.

Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc.

Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité.

• Un outil de travail pédagogique et pratique
• Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrain
• Toutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux
• 33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales

• Préparer soigneusement ses visites
  • La visite est-elle bien utile ?
  • Organiser des circuits de visites efficaces
  • Sept scénarios de négociation
  • Situer sa visite dans les sept étapes de la vente
  • Choisir la visite physique ou téléphonique
  • Préparer sa visite téléphonique
  • Soigner le début de la visite
  • Aborder un inconnu lors de la première visite de prospection
  • Établir votre tactique de négociation
  • Que savoir du client pour bien le connaître ?
  • Un regard sur votre garde-robe
  • Utiliser le savoir sourire
  • Être ouvert au moment de la rencontre avec le client]
  • Manier l'art de l'interview]
  • Pratiquer l'écoute active]
  • Se préparer à la deuxième visite de prospection et aux suivantes
  • Connaître la concurrence
  • Explorer le "problème mal résolu"
  • Bâtir une argumentation vendeuse
  • Faire une démonstration de vente
  • Affronter les objections
  • Défendre son prix
  • Combattre le marchandage
• Se préparer à l'objectif particulier de chaque type de visite
  • Récupérer les impayés
  • Répondre aux réclamations
  • Reprendre des relations
  • Analyser la contribution commerciale d'un distributeur
  • Motiver un attaché technico-commercial
  • Négocier au cours d'un repas d'affaire
  • Vendre en showroom à des professionnels
  • Relancer après un salon professionnel
  • Négocier en réunion de vente
  • La vente à deux

René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille, anime la société déformation et de conseil commercial MOULINIER ET ASSOCIES. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

Il dirige la collection Efficacité commerciale, qui regroupe des ouvrages opérationnels, consacrés à la vente et aux équipes de vente. Ses auteurs sont d'abord des praticiens. Comme le dit René Moulinier : " l'expérience du terrain est essentielle dans ce domaine clé de la pérennité et du développement des entreprises".