L'art de négocier avec la méthode Harvard (3° Éd.) Coll. Références-poche
Auteur : Bercoff Maurice A.
Obtenez ce que vous voulez vraiment !
La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :
- Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
- Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
- Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
- Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?
- La réflexion préalable
- De quoi s'agit-il ?
- Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
- Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?
- Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
- Comment présenter et argumenter l'offre ?
- La posture
- Quelle relation installer ?
- Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
- Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?
- Comment utiliser la persuasion ?
- Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs ?
- Une posture de négociateur
Maurice A. Bercoff s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.
Date de parution : 09-2009
Ouvrage de 204 p.
12x19 cm