Optimisez votre stratégie commerciale Vendre plus, mieux et avec les meilleures marges Coll. Collection commerciale

Structurez vos ressources de commercialisation pour obtenir une plus grande efficacité au moindre coût

La vente n'est pas un art, ni une intuition. C'est un processus qui implique de multiples fonctions et dépasse même les frontières de l'entreprise.

Ce livre prend en compte le processus de commercialisation dans son ensemble et propose une méthodologie pratique développée par des dirigeants pour des dirigeants pour leur permettre de maîtriser les étapes du cycle de vente et d'établir un lien entre la stratégie et les opérations, entre le produit et les clients, entre l'entreprise et ses partenaires extérieurs.

Ce recueil de conseils pratiques intéressera particulièrement :

• la direction de l'entreprise qui doit décider de l'allocation des ressources ;
• les chefs de produit qui ont des objectifs de revenus et de profitabilité ;
• les intervenants internes et externes dans les domaines de la communication, de la publicité, du marketing et de la vente ;
• des investisseurs qui veulent évaluer la validité d'un business model ;
• la direction financière qui doit évaluer la profitabilité des départements de l'entreprise.

Préface d'Yvon Gattaz, membre de l'Institut et président d'honneur du MEDEF.

• Le couple "segment - produit" au coeur de la stratégie commerciale
• La route vers le client
• La route, ses étapes et les intervenants
• La dynamique des routes
• L'exemple de la genèse des oreillettes sans fil
• Intégrer les routes dans le plan, de l'entreprise

Antoine Leboyer, diplômé de Supélec et de la Harvard Business School, a commencé sa carrière à IBM France puis a rejoint IBM Europe en charge du développement du programme des "Routes-to-Market". Il a été ensuite directeur des canaux externes de l'éditeur de Software Candle, directeur général d'Hyperchannel et directeur commercial et marketing de deux start-ups Upaid et Baracoda.

Yvon Gattaz, membre de l'Institut et président d'honneur du MEDEF.

Jean-Claude Malraison. Après avoir accédé à des postes de management dans les ventes d'IBM France et au corporate marketing d'IBM aux États-Unis, il a pris la responsabilité de l'activité PC d'IBM France puis devint vice président d'IBM Europe, en charge des PME-PMI. Il dirigea ensuite la filiale européenne de la société Plantronics, leader mondial des casques téléphoniques. Il est membre de plusieurs conseils d'administration en France et en Europe.