La boîte à outils de la Négociation - 2e éd. (2° Éd.) Coll. BàO La Boîte à Outils
Auteurs : Stern Patrice, Mouton Jean
Découvrez 52 outils indispensables à la conduite d’une négociation.
Chacun est traité de façon synthétique et pratique, en 2 ou 4 pages, avec les objectifs spécifiques, le contexte d’utilisation, les étapes de sa mise en oeuvre, ses avantages et ses limites, des conseils méthodologiques et, pour certains, un cas d’entreprise commenté.
Des compléments vidéos, accessibles par QR code, précisent concrètement l’utilisation de quelques outils.
Le négociateur face à lui-même (L'aptitude à la négociation, Les modes
de pensée, Les états du Moi, Le style de comportement, La démarche PReV,
L'approche Bachelard, La dialectique chinoise)
. Le négociateur face
à l'autre (La méthode des scénarios, Les valeurs de référence, L'écoute
active, La technique des 4R, La méthode LEF, L'approche "suites
causales")
. La stratégie (La théorie des jeux, Les styles
intégratif et distributif, L'approche Sun-Tzu, Les trois orientations,
Le cadrage/recadrage, La technique du Levier)
. La préparation à la
négociation (L'équipe de négocaiation, Les univers du négociateur, Le
diagnostic du tissu culturel, Laméthode ATROCE, La méthode Osiris,
L'angle alpha, Les plages de négociations)
. Le négociateur en
action (La doctrine, La roue de la négociation, La matrice
adhésion/confiance, La fenêtre de Johari, Les barrages de la
négociation, L'approche par la transaction, Les attitudes corporelles)
.
La gestion de la relation (L'approche Mac Neil, La méthode ISIS,
L'approche de Palo Alto, La méthode DIAD, La limite du changement n°1,
La méthode du changement n°2, Les solutions bizarres, L'appréciation du
climat, L'évaluation du négociateur)
. Les outils tactiques
(La PALETTE tactique, Le plaidoyer, L'assemblage, La limitation,
L'effacement simultané, Le transfert, Le tourbillon, L'élasticité du
temps, La tactique de rupture)
. Glossaire
. Bibliographie
Consultant expert en stratégie et communication institutionnelle. Co- responsable du cours de négociation à ESCP Europe.
Date de parution : 11-2019
Ouvrage de 192 p.
19x24 cm
Épuisé