La boîte à outils du Commercial - 3e éd. - 66 outils et méthodes (3° Éd.) 66 outils et méthodes Coll. BàO La Boîte à Outils

Organiser son action commerciale. Cibler ses clients (Analyse du portefeuille client, Matrice de diversification, Analyse de l'origine des affaires...). Définir et piloter son plan d'action commerciale (Indicateurs de résultats, Grille de compétence...). Optimiser la prospection (Pilotage du canal de prospection, Obtenir des rendez vous par recommandation, Traiter les objections de la recommandation...). Vendre. Préparer ses entretiens de vente (Connaître son approche dominante, La Check-list des bonnes questions, La revue de compte...). Réussir l'entretien de vente (Les techniques d'écoute active pour faire parler le client, Le modèle d'argumentation comparée, La vente additionnelle...). Vendre à un groupe de décideurs (Analyse du spectre de décision, La démonstration produit..). Fidéliser pour revendre et rentabiliser le compte (La réunion de lancement chez le client, traiter une réclamation...). Négocier. Préparer la négociation d'une affaire (La matrice des achats du client, Matrice des concessions et contreparties...). Négocier une affaire (Utiliser son pouvoir, Consolider l'engagement...).