L'art de négocier - Les techniques de créativité pour gagner en performance Les techniques de créativité pour gagner en performance Coll. Commercial/Relation client

S'appuyant sur les apports de la Process Com en matière de connaissance de la personnalité, cet ouvrage propose une méthode, des techniques et des outils pour optimiser les étapes de la négociation: le contexte, la préparation tactique et mentale, la conduite de la négociation, la prise en compte de la personnalité de l'acheteur.
Entièrement revue et encore plus pratique, cette 2e édition s'enrichit de techniques de créativité et d'un nouveau chapitre sur la gestion des négociations tendus ou bloquées.

Introduction.Approches classiques et négociation co-créative. L’importance croissante de la négociation. Facteurs clefs de succès dans  la négociation. La négociation de type marchandage. La négociation de type « gagnant-gagnant ». Les limites de la négociation gagnant-gagnant. La négociation co-créative. Préparer la négociation. La définition du ou des objectifs. L’analyse de la situation. L’utilisation d’une carte heuristique (mind map). L’utilisation de la matrice enjeu/pouvoir. Choisir son type de négociation en fonction de la clause. Préparation mentale avant négociation. Conduire l’entretien de négociation. Mettre en confiance son interlocuteur. Structure de l’entretien. L’utilisation de techniques de créativité. Prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur. Introduction à la notion de modèle de personnalité. Une situation de négociation. Le modèle Process Com. Repérer le profil de l’autre hors stress négatif dans la négociation. Repérer le profil de l’autre sous stress négatif dans la négociation. Préparer sa négociation en fonction du profil de son interlocuteur. Négocier avec chacun des profils. La gestion des négociations tendues ou bloquées. Lien entre situation, émotion et comportement. Anatomie de deux émotions clefs, la peur et la colère. Le « coup d’état » de nos émotions. L’harmonie entre nos pensées, émotions et actions ou le développement de notre leadership. La montée en puissance de nos émotions. Les techniques de pilotage de nos émotions. Gérer les situations tendues. Conclusion.

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